接屋頂上的狂歡 | 封面故事（5）

原創 嚴凱 周夫榮 中國企業家雜志 2018-03-19

接屋頂上的狂歡 | 封面故事（4）

“正規軍”入場

對于“光伏貸”，劉丁濤非常謹慎。

在發布巡檢報告的當天，一個客戶找到了他，希望能夠跟因能簽訂一個四方協議，但被他拒絕。

“我之所以不做貸款，一方面是條件不允許，銀行要企業和設備商簽署一個反擔保協議，或者叫回購協議，如果還不上錢，企業就必須回購，這個我們現在做不了。”劉丁濤說。

據他介紹，目前“光伏貸”有兩種模式，一種是“統貸統還”；另一種則是個人貸款，用戶直接向銀行貸款。“光伏貸”騙局大多發生在后面這種模式。

即便是一些正規的經銷商，在貸款規模上來后，亦面臨著“質押金”承壓。“一開始推的很快，但隨著規模上來了，抵押在銀行的押金越來越多，資金很快就跟不上了。”劉丁濤說。

為了快速占領市場，一些大公司也開始嘗試“光伏貸”。“正規軍”的優勢在于，資金實力雄厚，容易獲得銀行的大筆貸款，并且不輕易“跑路”。

在這些“正規軍”中，中民投是實力最為雄厚的一家。

2017年6月13日，該公司旗下的中民新光有限公司(下稱“中民新光”)正式推出新能源全產業鏈交互服務平臺——“中民智薈”平臺。

中民智薈采取的便是“統貸統還”的模式。

該平臺上，供應商參與集采，由中民投進行光伏發電系統集成并購買各類保險，在通過平臺進行家庭用戶的導客之外，代理商將線下家庭用戶導入這個平臺。

“對供應商而言，拓寬了產品的銷售渠道，與既有的分銷渠道也不沖突，無需向平臺支付任何費用。”中民新光常務副總裁、分布式事業部總經理包育棟稱。

據他介紹，在“中民智薈”平臺上，代理商的角色完全變了，不再是通過低買高賣這種模式獲利，而將扮演一個全新角色。

具體而言，代理商在實際上變成了中民新光的非正式“銷售員工”角色，無需為光伏發電系統墊付全款，在交付一定的押金之后，可以通過中民新光獲取三倍的設備提貨權益。

例如，某代理商擁有100萬元資金，這100萬元資金作為押金，加入平臺之后獲得3倍授信，假如每年周轉10次的話，那么該代理商將實現3000萬元的設備提貨授信。

代理商的設備提貨押金最終會退還，但代理商并非完全不需要支付其他資金成本，每年需要向中民新能繳納一定的加盟費，在每次提貨時還需要支付平臺使用費和可按照約定條件返還的保證金。

在中民智薈的商業模式設計中，終端家庭用戶也是重要的一環。家庭用戶不再需要全額購買家庭光伏系統或者申請貸款，而是可以零首付安裝系統。

在10~15年之內，在光伏發電設備的電費中拿出一部分向中民新能分期支付設備款和手續費，在支付完全款之后，光伏發電設備就變成了家庭用戶的資產。

中民智薈商業模式的創新之處在于，在家庭戶用光伏發電產業鏈中，通過規模化的平臺，將代理商的平臺使用費、保證金和押金等分散資金集中在一起，再以中民新能和中民投的資產作為擔保，實現資金的放大。

最終，通過這筆資金的投資運營，核心主材供應商、代理商、家庭用戶和中民智薈實現收益共享和風險分擔。

去年上半年，天合光能憑借四五百人的經銷商團隊，高舉高打，成為戶用光伏市場的佼佼者。但在“中民智薈”推出之后，中民新光則成為最大的贏家。

在中民投之前，晶科光伏于2016年聯合浙江民泰商業銀行義烏市分行推出“全額貸”產品，重點支持農戶及小微企業主建造光伏發電站。

今年1月26日，逆變器龍頭陽光電源宣布，該公司旗下家庭光伏業務與平安銀行合肥分行簽署全面開展光伏貸業務，平安銀行為符合銀行貸款條件的家庭用戶、購買公司家庭光伏發電設備提供貸款服務，陽光電源為借款人提供保證金及差額補足的擔保。

阿特斯戶用事業部總經理石磊透露，在遴選了18家供應商之后，阿特斯正在籌劃推出自己的光伏貸。

自從加入協鑫之后，過去的一年，于大鵬都在為公司的“光伏貸”奔波。在他看來，2018年，在戶用市場，大企業如果沒有“光伏貸”將很難玩轉。

但在多位業內人士看來，所有“正規軍”中，中民投背靠民生銀行，擁有先天優勢，無疑仍會是戶用“光伏貸”市場中實力最強的一家。

監管剎車

當各路玩家摩拳擦掌地準備2018年的攻堅戰時，2月2日，國家能源局低調地組織召開了一個關于分布式光伏發電的會議。

六家公司的主要負責人被召集，共同參與討論《分布式光伏發電項目管理辦法》（討論稿）。一位參與此次會議的人士透露，參加這次會議的六家公司分別是大唐、華電、國電投、協鑫、隆基、晶科。除了三家央企，參會的三家民企均是國內工商業分布式市場的龍頭公司。

當上述幾家公司的負責人回到公司后，關于此次會議的內容立刻在整個行業內引起了軒然大波。討論稿若正式頒布實施，對工商業分布式來說無疑是個打擊。

去年11月17日，國家能源局綜合司曾下發了關于征求《分布式光伏發電項目管理暫行辦法》修訂意見的函，提出根據新形勢對原來的管理辦法進行修訂。在正式修訂前，國家能源局召開了這次征求意見會。

“這是第二輪，節后（春節）可能還會有第三輪，屆時可能就會正式對外發布了。”上述人士稱。據他分析，新政實施的時間表有可能會在6月30日之前。

此次討論中，國家能源局對分布式發電項目有了新的定義：一種是自發自用余電上網（上網比例不超過50%）且單點并網，總裝機容量不超過6兆瓦的小型光伏發電設施；一種是全部自發自用，總裝機容量大于6兆瓦但不超過20兆瓦的小型光伏電站。

另一個變化在于，分布式光伏的上網模式有了新的改變。戶用項目可選擇全額上網、自發自用余電上網和全部自發自用三種模式。

但小型光伏發電設施只能選擇全部自發自用和自發自用余電上網兩種模式，不能選擇全額上網，并且自發自用余電上網比例不超過50%；而裝機容量大于6兆瓦但不超過20兆瓦的小型光伏電站，只能選擇全部自發自用。